Skrócony opis szkolenia
JAK RADZIĆ SOBIE W KONFLIKCIE INTERESÓW ABY REALIZOWAĆ ZAMIERZONE CELE
POZIOM ZAAWANSOWANY
Forma przyjmowania zgłoszeń
Karta zgłoszenia uczestnictwa do pobrania na www.csk-partner.pl
Cel szkolenia
Uczestnicy szkolenia będą mieli okazję:
- poznać własną kondycję negocjacyjną
- zdiagnozować obszary swojego rozwoju w zakresie negocjacji wymagające poprawy
- zaznajomić się z metodami wywierania wpływu na innych
- poznać czynniki składające się na skuteczne negocjacje
- poznać najczęstsze błędy w negocjacjach i sposoby ich naprawienia/zamaskowania
- zrozumieć i nauczyć się przewidywać zachowania partnera
- poznać sposoby blefowania oraz wykrywania blefu
- poznać perfidne ale skuteczne zagrywki w negocjacjach i sposoby obrony przed nimi
- zrozumieć działania i manipulacje, które stosują wobec nas inni (jak się przed nimi bronić)
- skonsultować z trenerem własne doświadczenia i wyjaśnić przyczyny niepowodzeń.

Szkolenie przygotowane jest dla osób świadomych biznesowo, z wiedzą o technikach i zasadach negocjacji handlowych na poziomie ponadpodstawowym, którzy nastawieni są na samodoskonalenie, proaktywność, i którzy posiadają silną motywację wewnętrzną do poznania swoich obszarów rozwoju w danym obszarze.
Program szkolenia
I. SKUTECZNY (ZAAWANSOWANY) NEGOCJATOR– co ma kluczowy wpływ na umiejętność Twoich negocjacji?
1. Instynkt, nawyki, charakter – proste ćwiczenie pozwoli odpowiedzieć na to pytanie
2. Droga do skuteczności negocjacyjnej. Nad czym pracować aby lepiej negocjować?
3. Czym jest Twoja kondycja negocjacyjna i co ma wspólnego z Twoją EQ, fizjologią Twojego mózgu oraz samooceną?

II. SCENARIUSZE NEGOCJACYJNE – siła oraz słabość produktu, rynku, sprzedającego i kupującego.
1. Co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę
2. Kiedy zaczynają się negocjacje?
• ZOPA – czyli czy mamy co negocjować – analiza video case
• WIN – WIN w negocjacjach zakupowych – udział w prostym, realnym, życiowym ćwiczeniu pomoże zrozumieć zasadę WIN – WIN – analiza video case

III. KOMUNIKACJA – PERSWAZJA – WYWIERANIE WPŁYWU – NEGOCJACJE. Budowanie swojej przewagi w negocjacjach
1. Praktyczne spojrzenie na zależności pomiędzy tymi elementami
2. Kto kieruje rozmową, a kto kieruje negocjacjami – analiza video case
3. Targowanie się a negocjacje – różnice między tymi procesami
4. Dylemat negocjatora – ile stylów negocjacji mają do wyboru partnerzy w negocjacjach. Jak to wygląda w praktyce kupieckiej?
5. Dlaczego słabość jednej strony to siła drugiej?
6. Dlaczego rozpoznany motyw działania osłabia negocjacje – analiza video case
7. Skuteczność narzędzi nie zależy od nich samych ale od osób, które się nimi posługują oraz okoliczności w jakich się znajdują
8. Błędy popełniane w negocjacjach i sposoby ich naprawienia/zamaskowania
9. Przewidywanie zachowań partnera na podstawie jego odruchów ciała i mikro-ekspresji
10. Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu
11. Wywieranie wpływu na innych – czy można unikać manipulacji podczas negocjacji
12. Realna i 100% naturalna prezentacja przez trenera perfidnych zagrywek i sposobów obrony w trakcie gry
13. Konflikt w negocjacjach
14. Impas – postawa psa ogrodnika, trudne sytuacje i rozmowy. Co robić?
15. Kto komu dokręci śrubę? W negocjacjach przegrywa ten, komu bardziej zależy
16. Słowa klucze w negocjacjach – jak mówić językiem korzyści i czytać między wierszami – analiza video case
17. Techniki perswazyjne oraz erystyczne stosowane w negocjacjach
18. Perfidne ale skuteczne zagrywki wykorzystywane w trakcie negocjacji - analiza video case
19. Obrona przed perfidnymi zagraniami – analiza video case
20. Jakie zasady i techniki negocjacji stosować kiedy Twoja BATNA jest słaba i jesteś zdany na danego partnera?
21. Zamykanie negocjacji – analiza video case

IV. PODSUMOWANIE SZKOLENIA
1. Pytania i odpowiedzi – burza mózgów
2. Dlaczego przegrałem(am) i dlaczego oni wygrali- pytania i odpowiedzi – analiza strategii stosowanych przez uczestników w grze na bazie osiągniętych wyników
3. Zakończenie szkolenia i wręczenie nagrody
Opis metodyki szkolenia
Trening składa się z 3 modułów
1. Teoretycznego, który pozwala ugruntować swoją wiedzę i zrozumieć interdyscyplinarność zarządzania (20% całego treningu)
2. Analitycznego, którego celem jest analiza wybranych case study przedstawiających w 100% naturalne wpływanie na innych zarejestrowane na materiale VIDEO (40% czasu treningu)
3. Praktycznego, związanego z prawdziwą, bardzo emocjonującą grą wieloturową, która rozgrywana jest pomiędzy uczestnikami treningu oraz trenerem.
Gra jest tak prowadzona przez trenera aby sprawdzić przede wszystkim charakter (postawa), pewność siebie, asertywność, podatność na wpływ ze strony innych i umiejętność wpływania na innych i perswadowania w procesie negocjacji. W trakcie gry stworzone są naturalne warunki do działań zmierzających do wywierania wpływu na innych i budowania swojego autorytetu, których wynik przekłada się na stan posiadania. Popełniony błąd może diametralnie zmienić przebieg gry na korzyść kogoś innego. Emocje oraz postawy uczestników wpływają na innych w trakcie gry. Zaletą gry jest jej naturalność, ponieważ to uczestnicy tworzą jej zasady.
Udział w grze/treningu gwarantuje uzyskanie odpowiedzi dotyczącej dalszych obszarów rozwoju w danym zakresie szkolenia czyli negocjacji, komunikacji, perswazji, wywierania wpływu, zakupów czy zarządzania. Uczestnicy zawsze otrzymują błyskawiczną informację zwrotną w postaci osiągniętego efektu negocjacji/sprzedaży/wywierania wpływu/perswazji.
Podczas szkolenia, na potrzeby ćwiczenia/scenki nie szuka się tzw kozła ofiarnego – ratownika, który wybawi innych z konieczności opuszczania strefy komfortu i brania udziału w ćwiczeniu/scence. Gra negocjacyjna jest tak skonstruowana, aby każdy uczestnik mógł na własnej skórze poczuć istotę negocjacji, które prowadzi, ze wszystkimi konsekwencjami swoich decyzji, lub też ich braku.
Trener w grze nie unika interakcji z graczami. Daje to graczom możliwość sprawdzenia swoich umiejętności względem trenera.
Szkolenie ma charakter zadaniowy, pozbawione jest charakteru stricte wykładowego/slajdowego/scenkowego.